http://zdrowie.gazeta.pl/Zdrowie/1,105806,14733701,Manipulacja___czy_jestes_jej_ofiara__Jak_ja_rozpoznac.html"Manipulacja - czy jesteś jej ofiarą? Jak ją rozpoznać i jej nie ulegać? Paulina Zduniak
Bliscy, współpracownicy, telemarketerzy i politycy - niemal codziennie ktoś próbuje nas do czegoś przekonać. Jak rozpoznać czy właśnie nie ulegasz manipulacji? Oto najczęściej stosowane techniki. Sprawdź, jak się im nie dać.
Wszelkie metody, którymi ludzie posługują się, żeby spowodować, aby inni im ulegli to tak zwane techniki wpływu społecznego. Ich działanie (i zarazem skuteczność) opiera się przede wszystkim na wyuczonych, zautomatyzowanych sposobach postępowania, które zazwyczaj ułatwiają nam funkcjonowanie w społeczeństwie. Niestety mogą one również zostać wykorzystane przeciwko nam, np. aby nas do czegoś skłonić.
Zasady te wyodrębnił Robert Cialdini - profesor Uniwersytetu Stanowego w Arizonie i uznany autorytet w dziedzinie wpływu społecznego, a liczne badania wielokrotnie potwierdziły jego odkrycia. Są to reguły: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu oraz niedostępności.
Po pierwsze: Wzajemność
Zasada wzajemności opiera się na założeniu, że powinniśmy odwdzięczać się za otrzymane dobra. Tym samym osoby, które chcą nas skłonić np. do kupienia czegoś, mogą nam najpierw dać coś innego "gratis". Osoba otrzymująca coś za darmo może być i - jak dowodzi szereg eksperymentów często bywa - w dalszej kolejności bardziej skłonna do spełniania różnych próśb (przykładowo zakupu jakiegoś przedmiotu).
Metodą tą posługują się chociażby ludzie organizujący wszelakie pokazy, np. kompletów garnków czy sprzętu medycznego. Niejednokrotnie na wysyłanych zaproszeniach widnieje zapewnienie, iż każdy, kto przyjdzie na pokaz, otrzyma również jakiś upominek. Działaniem bezinteresownym nie jest również rozdawanie darmowych próbek, degustacja produktów czy jazda próbna.
Po drugie: Zaangażowanie i konsekwencja
Reguła ta mówi o tym, że kiedy człowiek zaangażuje się w jakieś działanie, będzie je prawdopodobnie kontynuował nawet wtedy, kiedy okoliczności staną się mniej sprzyjające. Jak pokazuje wiele badań ludzie są najbardziej skłonni do kontynuowania działania, kiedy czują, iż są odpowiedzialni za podjęcie danego działania (np. dlatego, że mieli wybór i dokonali go samodzielnie) niż kiedy wydaje im się, że byli do czegoś zmuszani.
Przykładem ilustrującym działanie tej zasady jest zaskakujący wynik eksperymentu przeprowadzonego przez Ronalda Comera i Jamesa D. Lairda. Podczas niego w uczestnikach wzbudzano przekonanie, iż za chwilę wezmą udział w bardzo ważnym badaniu, w którego trakcie zjedzą martwego robaka (aczkolwiek będą się mogli wycofać, jeśli tylko będą mieli na to ochotę). Gdy badani byli już przekonani, iż za chwilę przyjdzie im zjeść robaka, informowano ich, że zaszła pomyłka i że mogą wybrać inny, mniej nieprzyjemny rodzaj zadania. Co ciekawe, aż 75% z badanych decydowało się kontynuować eksperyment, na udział w którym zgodzili się wcześniej. Tymczasem, kiedy w kolejnym badaniu, innym uczestnikom dawano wybór (albo badanie z jedzeniem robaka, albo inne), żaden z nich nie decydował się na konsumpcję.
Po trzecie: Społeczny dowód słuszności
U podstaw trzeciej z wymienionych prawidłowości leży nasza skłonność do konformizmu. Często bowiem, zwłaszcza w warunkach niepewności co do tego jak należy postąpić, jesteśmy skłonni do naśladowania zachowań innych osób lub grup.
To, że duża grupa ludzi popiera lub stosuje jakiś produkt bywa często wykorzystywane na przykład w reklamach. Nieobce nam są chociażby takie hasła, jak: "90% Polek poleciłoby ten produkt swojej przyjaciółce". Zgodnie z tą zasadą partie polityczne bardzo chętnie posługują się również pochlebnymi dla siebie "słupkami poparcia".
Po czwarte: Lubienie i sympatia
Zgodnie z czwartą prawidłowością - częściej i z większą chęcią spełnimy prośbę osoby, którą lubimy niż takiej, do której mamy obojętny bądź negatywny stosunek. Na tej zasadzie w reklamach bardzo często występują osoby wzbudzające sympatię, np. mili staruszkowie, rozkoszne niemowlęta, urocze zwierzęta czy atrakcyjni młodzi ludzie. Ponieważ podobieństwo rodzi sympatię, często również możemy się spotkać z sytuacją, w której osoba zachęcająca nas do kupna, będzie się starała pokazać, że w jakiejś kwestii jej poglądy czy spotykające ją problemy są podobne do naszych, mówiąc na przykład: "Doskonały wybór, ja sama stosuję ten produkt".
Po piąte: Autorytet
Jak dowodzą liczne eksperymenty, jesteśmy zazwyczaj bardziej skłonni do słuchania ludzi, których uważamy za autorytety. Na tej zasadzie w reklamach często pojawiają się zwroty "rekomendowane przez Polskie Towarzystwo Stomatologiczne" czy "9 na 10 dentystów poleciłoby ten produkt swoim pacjentom". Choć ufność w osądy osób, które są specjalistami w danej dziedzinie często pomaga nam podjąć słuszne decyzje, może być także powodem błędnych lub szkodliwych wyborów.
Przykładem niekorzystnego czy nawet niebezpiecznego wpływu autorytetu jest tak zwana kapitanoza. Jest to sytuacja, w której mimo oczywistego błędu kapitana samolotu pasażerskiego, nikt z załogi nie jest skłonny do jego poprawienia czy chociażby zapytania o słuszność błędnej decyzji.
Po szóste: Niedostępność
Fakt, że czegoś, na przykład jakichś towarów, jest mało, bardzo często powoduje, iż przedmioty te wydają nam się one o wiele bardziej cenne i atrakcyjne. Z prawidłowości tej bardzo często korzystają np. osoby chcące nam coś sprzedać, wywieszając ogłoszenia czy emitując reklamy, informujące o tym, iż jakiś towar jest trudno dostępny ("ostatnie sztuki", "ostatni egzemplarz na składzie", "końcówka kolekcji", "ostatnia okazja", "tylko w wybranych salonach" czy też "liczba aut w ofercie promocyjnej ograniczona").
Na tej zasadzie bogacą się również domy aukcyjne. Ponieważ wystawiają zazwyczaj pojedyncze, unikatowe egzemplarze danych przedmiotów, klienci, którzy są nimi zainteresowani muszą walczyć z innymi o to, kto stanie się nabywcą (nierzadko słono przy tym przepłacając).
Od reguł do praktyki
Wszystkie wymienione powyżej prawidłowości stanowią podstawę licznych technik manipulacji, których stajemy się ofiarą, lub które sami wykorzystujemy na co dzień. Choć w przypadku niektórych oddziaływań oczywiste i widoczne jest funkcjonowanie którejś z opisywanych powyżej reguł, za skuteczność części z nich odpowiadają również inne mechanizmy i procesy psychiczne. Do najbardziej znanych i najczęściej opisywanych technik manipulacji należą: "niska piłka", "stopa w drzwiach", nieproszone ustępstwo (tzw. "drzwiami w twarz" lub "drzwi zatrzaśnięte przed nosem"), "a to nie wszystko" oraz uwikłanie w dialog.
Zdecydowana większość metod wpływu ma charakter sekwencyjny. Oznacza to, że najpierw poddaje się daną osobę pewnym oddziaływaniom, a dopiero w dalszej kolejności składa jej pewną prośbę czy polecenie
"Niska piłka"
Jest to technika w głównej mierze opierająca się na opisywanym wcześniej mechanizmie zaangażowania w działanie. Polega na zachęceniu danej osoby do działania, np. podjęcia decyzji o kupnie, obietnicą jakiegoś zysku, która po zaangażowaniu się (innymi słowy "złapaniu się na przynętę") zostaje wycofana. Niekiedy nawet okazuje się, że zamiast tego czekają nas dodatkowe koszty, które trzeba ponieść.
Jak zaobserwował Robert Cialdini, bardzo często stosowali tę metodę amerykańscy sprzedawcy samochodów. Najpierw zachwalali auto, podkreślając jego atrakcyjną cenę, zaś po próbnej przejażdżce, kiedy klient był już zainteresowany kupnem, okazywało się, że za niektóre z elementów wyposażenia trzeba dopłacić dodatkową kwotę.
Na tej zasadzie funkcjonują również niektóre z promocji. Przykładowo w ulotce podana jest atrakcyjna cena pewnego produktu. Kiedy jednak decydujemy się na jego zakup i udajemy w tym celu do sklepu czy salonu, okazuje się, że promocja obejmuje tylko jeden model czy rodzaj danego towaru.
"Stopa w drzwiach"
Podobnie jak "niska piłka", metoda zwana "stopą w drzwiach" opiera się między innymi na regule zaangażowania w działanie. Jej nazwa odwołuje się do zachowania akwizytorów-domokrążców, którzy nierzadko dosłownie wciskają swoją stopę w drzwi, aby uniemożliwić ich zamknięcie.
Zgodnie z tą techniką, jeśli wcześniej spełnimy jakąś mniejszą prośbę, jest bardziej prawdopodobne, że w dalszej kolejności ulegniemy także prośbie większej. Do podobnego mechanizmu odwołuje się przysłowie: "daj komuś palec, a weźmie całą rękę". Technika ta bywa wykorzystywana przez ulicznych ankieterów, którzy najpierw pytają nas, czy moglibyśmy im wskazać drogę do jakiejś ulicy bądź powiedzieć, która jest godzina, a dopiero potem proszą o wypełnienie ankiety.
Nieproszone ustępstwo
W metodzie tej prosimy najpierw osobę o coś, czego na pewno odmówi, po to, aby następnie zwrócić się z o wiele mniejszą prośbą, która jest już możliwa do spełnienia. W przeciwieństwie do "stopy w drzwiach" technika ta opiera się głównie na regule wzajemności. Skoro my ustępujemy w pierwszej kwestii, to osoba, którą o chcemy do czegoś skłonić może się czuć zobowiązana, aby również pójść nam na rękę i zgodzić się na drugą z próśb.
Zasada ta jest wykorzystywana chociażby w targowaniu się, gdzie cena wyjściowa jest zazwyczaj istotnie zawyżona. Zarówno teoretycy i praktycy podkreślają jednak, aby pierwsza z próśb nie była nierealistyczna do spełnienia, gdyż osoba prosząca przestaje być wtedy traktowana, jako zasługująca na jakiekolwiek ustępstwa.
"A to nie wszystko"
Ta technika jest chyba znana każdemu z nas. Polega na tym, że oprócz przedstawienia pewnej oferty (na przykład niedrogich okularów), dodatkowo oferuje nam się jakiś inny przedmiot czy usługę w niższej cenie lub za darmo ("A to nie wszystko! Badanie wzroku gratis!").
Metoda ta działa z jednej strony na zasadzie wzajemności (w końcu ktoś nam coś daje), z drugiej zaś zwiększa ona atrakcyjność i dynamikę oferty. Oprócz reklam, bywa stosowana również w trakcie sprzedaży, zwłaszcza, kiedy klient waha się co do zakupu danego towaru. W takiej sytuacji, aby klient nie powiedział "nie", sprzedawca nierzadko dorzuca jakiś gratis, lub mówi, że tylko dziś, do końca dnia, czy też jedynie dla wybranych ma "specjalną ofertę" (na przykład w postaci niewielkiej obniżki ceny danego produktu).
Uwikłanie w dialog
Działanie tej metody opiera się na prostej zasadzie. Łatwiej jest skłonić do czegoś obcą nam osobę, z którą wcześniej zamienimy kilka słów niż prosząc ją od razu o jakąś przysługę. Jak twierdzą teoretycy, ma to najprawdopodobniej związek z faktem, iż nawet krótka i niezobowiązująca rozmowa wywołuje w nas pozytywne skojarzenia (podobieństwo do rozmowy ze znajomym), a w dalszej kolejności zwiększa skłonność do spełniania próśb.
Technika ta bywa stosowana przez wspominanych już ankieterów. Niekiedy, aby nakłonić nas do zgody na wzięcie udział w badaniu, pytają oni najpierw jakie jest dziś nasze samopoczucie. Zasadę tę wykorzystują również członkowie niektórych związków wyznaniowych, nagabujący nas np. na ulicy zapytaniami typu: "Jak Pan sądzi ", "Czy uważa Pani, że ".
Jak nie dać się zmanipulować?
Skoro wpływ, jaki wywierają na nas inni ludzie jest tak powszechny, pojawia się pytanie czy i jak można się przed nim obronić. Istnieją na to dwa podstawowe sposoby.
Pierwszym z nich jest asertywność, czyli taki sposób zachowania, gdy postępując w zgodzie ze sobą (swoimi przekonaniami i odczuciami), jednocześnie nie krzywdzimy innych (czytaj więcej na ten temat: Asertywność - czym jest i jak ją stosować w praktyce). Jedną z podstaw asertywnego zachowania jest nauka konsekwentnego odmawiania, w sytuacji, kiedy na przykład nie chcemy czy nie możemy spełnić kierowanej do nas prośby.
Drugą, ale nie mniej istotną kwestią, jest poznanie technik manipulacji, po to, aby - kiedy zetkniemy się z nimi w rzeczywistości - mieć możliwość ich rozpoznania i przerwania sekwencji danego mechanizmu. Oczywiście nie jest to proste i wymaga zwrócenia uwagi na własne reakcje i odczucia oraz ich przyczyny. Na przykład, jeśli nagle zapałamy sympatią do osoby, która próbuje nam coś sprzedać lub po raz kolejny usłyszymy "a to nie wszystko", warto, abyśmy się nad tym zastanowili i uświadomili sobie co się dzieje. Być może taka chwila namysłu uchroni nas przed zakupem kolejnej niepotrzebnej rzeczy czy zgodą na zrobienie czegoś, na co wcale nie mamy ochoty."
